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陕西自考市场营销学(00058)名词解释—渠道设计
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陕西省自考网为大家整理2019年陕西自考市场营销学(00058)—渠道设计复习资料
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自考专业:工商企业管理专业(专科)
自考课程:市场营销学(00058)
自考考点:渠道设计
渠道设计
是建立企业分销渠道体系的首要阶段,其要解决的主要问题是渠道目标和渠
道方案的确定,具体可分为如下步骤:
一、确定渠道目标
(一)分析目标顾客的需要
(二)分析影响分销渠道选择的因素
1.产品因素
产品的各种特性从不同程度上影响销售渠道类型的选择.主要表现为:
(1)产品的单价
(2)产品的消费效用价值
(3)产品的自然生命周期
(4)产品的体积和重量
(5)产品的技术服务程度
(6)产品的市场生命周期
2. 市场因素
(1)市场容量及每次购买数量
(2)市场区域范围和顾客集中程度
(3)市场规模和发展趋势
3.竞争者因素
4.生产者因素
(1)生产者的实力和声誉
(2)生产者的经营能力
(3)生产者愿意提供服务的多少
(4)生产者对渠道控制程度的要求
二、制定渠道方案
(一)确定渠道成员的类型
(二)确定渠道成员的数量
1.密集性分销
2.专营性分销
3.选择性分销
(三)确定渠道成员的条件和责任
1.价格政策
2.销售条件
3.中间商的地区权利
4.双方的服务和责任
三、渠道方案评估
渠道方案评估的标准:
1.经济性
2.可控制性
3.适应性一、渠道成员管理
(一)渠道成员的选择
1.渠道成员的市场经验
2.渠道成员的经营范围
3.渠道成员的实力
4.渠道成员的合作程度
(二)渠道成员的激励
(三)渠道成员的评价和改进
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