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销售链管理
识记销售链管理的定义、目的；领会销售链管理业务战略的目标、推动销售链管理应用的业务因素和技术因素。
销售链管理就是订单获取的整合战略，其广义的定义是用信息技术支持从客户初次联系到订货的整个销售周期。
销售链应用的业务战略目标是：
（1）方便客户。这就意味着要就订单处理的整个流程无缝连接。
（2）为客户创造价值。即把订单处理流程看做是为客户创造价值的过程。仅仅被动地接受订单是不够的，企业通过同客户合作来了解客户的需求，配置能够满足客户需求的方案并向客户交货。
（3）方便定制产品。这意味着企业的产品要符合客户的需求，从而减少库存积压，进而提高销量。这需要将前端的销售配置系统同后台的供应链计划系统整合。
（4）提高销售队伍的效益。企业需要提高销量、缩短销售周期同时降低交易。
（5）协调销售队伍。随着经济全球化和客户国际化，销售队伍的协调越来越重要，而协调的前提是业务活动的协调和信息的共享。
7、销售链管理应用结构
识记订单获取流程、销售链管理应用整合的重要性、销售链管理应用的组成；领会销售链管理应用组成要素的职能；要求举例设计企业的销售链。
订单获取的流程参见教材图8-3。
整合销售链管理应用的重要性：
为什么说应用整合至关重要呢？因为销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员（如电话销售人员、售前人员、现场销售人员、地区销售经理和销售总裁）协调行动并分享信息以制定并执行销售战略。应用的整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响及确定销售队伍随后的行动。