25.销售类人员的职业特点是（）（2016.04）

• A、稳定性强
  
  

• B、工作压力小
  
  

• C、工作流动性强
  
  

• D、专业技术要求高
  
  

38.B公司绩效计划中的问题

B公司是一家国有通信器材公司。经过20多年的发展，下属有8家分公司，员工1万人，年销售额约30亿元人民币。近些年来，随着市场竞争的激烈，B公司经济效益持续下降，公司高层管理者决定通过在组织内部加强绩效管理，以绩效考核来加强对各部门和各级员工的激励和管理。

于是公司高层与某咨询公司合作，对公司各个部门制定了关键绩效考核指标（KPl）和绩效目标。并规定部门绩效考核由人力资源部负责，各部门员工绩效考核由部门负责人负责考核，优秀员工不超过10%。

年终将至，公司销售部经理开始表现出优心忡神，因为他花了很大的气力才说服了几个大客户采购他们公司新近研发的电子产品，这就订货必须在年底前交货。然而公司新产品的生产线始终处于调试阶段，出不了产品，如果不能按时发货，客户有权取消订单。这样，销售业绩就会大幅度下降，而且新生产线的投资也会遭受很大损失。当然销售部今年的考核指标也就受影响了。

此时，公司的生产部经理却相当乐观，因为今年，他们部门的三个关键绩效考核指标（质量、生产成本和生产率）基本能完成。而新产品的生产和质量达标是一个费时费力且效率相对低的工作，在绩效考核指标中权重不高，为了不影响部门的绩效考核，他下令减少了本应该配给新产品生产线的生产投入。

公司财务经理的日子也很轻松，他的关键绩效指标之一是缩短应收账款的周期，降低公司的财务费用。他采取的措施是缩短客户付款期限，尽管他知道这样对销售不利，但这不是他考虑的问题，为此该部门的绩效指标也完成得不错。

公司研发部主管也觉得今年的绩效考核他们应该没有什么压力，因为新产品研发数量和成本考核只占其部门绩效考核的30%，其余70%考核关注研发团队的建立和研发能力的培养。研发部门每年的优秀都是员工轮流坐庄，大家一团和气，是个看上去很融洽的团队。

人力资源部按照公司高层制定的绩效考核计划，按部就班地在准备年底各部门的绩效考核工作。（2016.04）

问题：（1）什么是绩效计划？绩效计划如何确定？

（2）根据案例分析B公司绩效计划存在的问题。

3.在人力资源管理中，激励的最终目的是（）（2016.04）

• A、加强奖惩力度
  
  

• B、满足员工需要
  
  

• C、实现组织和员工目标在主观上的统一
  
  

• D、实现组织和员工目标在客观上的统一